CONOSCERE IL MERCATO

Un certo "marketing motivazionale" ti educa sull'importanza di credere in quel che vendi.

Soprattutto in certi settori l'enfasi viene posta sull'innamorarsi del proprio prodotto per poterlo poi vendere meglio.

Tutto verissimo ma...è solo una parte della luna.

Essere convinti, entusiasti ed appassionanti di quel che si vende aiuta tantissimo in fase di vendita.

Non c'è cosa peggiore che avere davanti un consulente o venditore annoiato e svogliato.

La sola motivazione però è condizione necessaria ma non sufficiente perché quel che conta di più è la motivazione di chi hai di fronte.

Non basta essere un appassionato cristiano per convertire un fervente musulmano.

Ogni tua campagna di marketing deve conoscere e farsi carico delle opinioni del proprio mercato: obiezioni, dubbi, diffidenze, delusioni, perplessità.

Per affrontarle devi prima conoscerle per poi dotarti di solide argomentazioni da affiancare al tuo entusiasmo.

Quando aiuto professionisti nel loro marketing investiamo una parte importantissima solo su questo.

Non mi concentro tanto sul posizionamento quanto sulla costruzione di argomentazioni convincenti a supporto dell'acquisto proposto.

Escludendo quelli di impulso, ogni acquisto necessità di riflessione e ragionamento.

Irradiare entusiasmo può esser letto come poco rispettoso della loro posizione, dei loro dubbi e quesiti.

Tutti noi prima di acquistare abbiamo bisogno di valutare e non compriamo in assenza di alcune convinzioni a supporto.

Per costruire il tuo marketing ti suggerisco di trovare risposte a queste domande di base:

1. "Quali sono le principali obiezioni del mercato verso il prodotto che offro e che ne ostacolano la vendita?"

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b) _____________________________________________

c) _____________________________________________

2. "Con quali solide argomentazioni affronto quelle obiezioni?"

a) _____________________________________________

b) _____________________________________________

c) _____________________________________________

3. "Esiste una singola convinzione su cui lavorare che da sola può abbattere tutte le loro obiezioni in un sol colpo?

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Se investi i prossimi 30 minuti nel trovare le risposte ti accorgerai di quanta fatica richieda un così apparentemente semplice esercizio.

Siamo troppo abituati a parlare entusiasticamente di quel che vendiamo e troppo poco educati a ragionare su quello che frulla nella testa di chi abbiamo di fronte.

E' importante credere in ciò che vendi ma la tua opinione non è così importante come quella dei tuoi acquirenti.

Saranno sempre e solo loro a decidere cosa vale i loro soldi e cosa no.

Autore: Gabriele Prevato
Sono Consulente e Formatore in Marketing e comunicazione da oltre 10 anni.

 

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