VENDITA TELEFONICA PERSUASIVA

Ieri ho perso una trattativa al telefono e questa è la cosa meno grave:
 
l'ho persa perché ho fatto tutto quello non va fatto durante una trattativa telefonica.
La scusa ufficiale che mi son dato è che avevo (e ho ancora) un terribile mal di denti e il dolore mi ha distratto.
La cruda verità è che i denti non han colpa e che ogni distrazione ha delle conseguenze e vanno pagate.

 

Ho perso il conto delle trattative telefoniche fallite nei primi anni di professione, sono state veramente tante.

Pensavo bastasse la mia parlantina per vendere ma poi ho iniziato ad accumulare sempre più:
"Ok, le faccio sapere".
"Sì, mi sembra interessante, ci devo pensare".

"La proposta è buona, ne parlo con il capo e mi faccio vivo".

Ovviamente si faceva vivo 1 su 10 e ad un certo punto ho dovuto affrontare il problema e risolverlo.
Fortunatamente non ci sono grandi intuizioni e scoperte da fare...
esiste già tutto, basta cercare.
Ho studiato ventisettemila corsi di vendita e quattordicimila script di trattativa telefonica per trovare la quadra.
Ho chiuso in armadio la mia parlantina e ho ascoltato chi chiudeva 9 trattative su 10.

 

Quando silenziamo orgoglio ed ego arrivano sempre scoperte.

La psicologia della vendita è una materia zeppa di sfumature che detesto semplificare ma voglio darti un paio di consigli.
Siamo noi spesso a porci nella peggiore delle posizioni negoziali.

 

La vendita è un gioco di potere: se lasci in mano questo potere all'altra persona hai poche chance.

Se "in amore vince chi fugge" è perché in amore come nella vendita più fuggi e più vieni rincorso.

Al contrario più sei disponibile e meno attraente diventi.

E' una legge naturale: potrai non approvarla ma a lei frega nulla e agisce lo stesso.

Ogni tuo comportamento comunica.

Se ti chiedo un preventivo e me lo mandi senza farmi troppe domande stai comunicando poca professionalità. 

Comunichi che:
✔️hai tempo libero
✔️non hai una procedura di scrematura
✔️basta contattarti per lavorare con te
Fornire le tue tariffe è l'ultima delle cose da fare e non va mai fatto prima di aver creato un preciso contesto.

 

Devi capovolgere il paradigma.

Non sei a disposizione del primo che passa ma un professionista che valuta se:
✔️Saprà soddisfare le reali esigenze dopo averle comprese.
✔️Esistono le giuste premesse per lavorare bene assieme.
 
Ti sconsiglio di presentare la tua offerta prima di aver portato il cliente e rispondere a domande del tipo:
✔️hai tempo libero
✔️non hai una procedura di scrematura
✔️basta contattarti per lavorare con te
Sei tu a dettare l'agenda della telefonata e non viceversa.

 

Sei tu a valutare se saprai davvero aiutarlo e se lui sarà davvero un cliente con cui vuoi lavorare.

SEI TU CHE FARAI SAPERE SE E COME AIUTARLO...
Lo so, sembra bizzarro ma questa è l'impostazione a cui devi arrivare ed è questo che insegno ai miei studenti privati nel programma di vendita consulenza telefonica.
Ribalta l'asse del potere il prima possibile e impara come scegliere invece che farti scegliere.
Se ti va raccontami delle tue telefonate e trattative perse, non mi sembra proprio il caso di farsi scappare buoni clienti oggi.
Autore: Gabriele Prevato
Sono Consulente e Formatore in Marketing e comunicazione da oltre 10 anni.

 

Puoi sapere di più su Gabriele Prevato qui:
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